理念很重要。
Siebel，世界最大的CRM（客户关系管理软件）供应商，为各行各业的大客户提供CRM软件。
D公司来自欧洲，专注于医药行业的CRM供应商，服务医院行业已40余年，可谓同行中的资深玩家。
两家公司的产品都很贵，所以他们的客户主要是跨国大公司。
在中国市场上，当全能的Siebel遇到资深专注的D，谁能取得先机？
双方的产品旗鼓相当，销售、服务都不相上下。但2009年开始，许多D公司的用户被Siebel拿下。D公司节节败退。
为什么？
Siebel和D，对产品的理解完全不同：
- D公司认为，CRM产品的本地化非常重要。各国的生意特点、交易流程、商业文化都完全不同，CRM产品就是帮助客户公司来管理、应付这些问题的。因此D公司相信，同一家跨国公司，它的美国分公司和中国分公司里，需要用完全不同的CRM产品。
- 对本地化，Siebel有着另外的理解。他们相信，对跨国公司来说，产品的统一是最重要的。无论是在美国分公司，还是中国分公司，CRM系统都应当是统一的，只有很少的配置因国家地区不同而变化。
听起来都有道理。然而对产品的理解，直接影响了双方的销售策略：
- D公司销售的攻坚对象，是各国的分公司。因为不同分公司使用产品完全不同嘛。分公司想采购软件，还是要报总部审批。
- Siebel则直接攻坚这些跨国公司的总部。总部一旦决定选用Siebel，就是全球采购，由上而下的把系统压到各国分部。
Siebel对CRM产品的理解更加深刻。他们明白，CRM是用来管理客户信息、生产客户分析报表的。最希望看到这些报表的，其实是总部的老板们。产品服务于他们，由他们决定购买，由他们付钱，这再自然不过了。全球都使用同样的系统，更是让这些总部老板们觉得省心，觉得有安全感。
谁是真正的客户？谁是stakeholder？谁有决定权？Siebel很清楚。
因为一个理解，Siebel就赢了。